The country of origin effect (COO) in the industrial sectors: the results of an empirical study

La letteratura e le ricerche sul COO realizzate negli ultimi cinquant’anni si sono concentrate principalmente sull’effetto esercitato nei settori di consumo . Tra gli studiosi che si sono dedicati ai settori industriali, alcuni ritengono che il COO abbia la stessa importanza e ricopra la medesima funzione nei mercati B2B come in quelli B2C. Al contrario, altri sostengono che i clienti del settore industriale si lascino influenzare in misura inferiore da questo fenomeno . Sebbene i mercati industriali siano ben strutturati e complessi, la diversità dei clienti, dei prodotti e dei servizi offerti, nonché delle tipologie d’impresa, rendono problematico considerare il mercato business come mercato monolitico . Una delle caratteristiche principali dei mercati B2B è la presenza di una maggiore concentrazione di clienti e fornitori, del volume delle vendite e degli acquisti e, da ultimo, una maggiore concentrazione geografica. Sembrerebbe impensabile che fattori come la cultura di un paese o la sua tradizione possano influenzare e modificare scelte importanti come l’acquisto di materiali destinati alla realizzazione di prodotti semilavorati o finiti, o le decisioni aziendali. Tuttavia, anche i settori B2B sono condizionati dall’effetto COO sui compratori industriali e sulle loro percezioni riguardo un’impresa fornitrice . Come per i mercati dei beni di consumo, anche per quelli industriali, i prodotti realizzati in alcuni specifici paesi possono essere soggetti a una categorizzazione provocata da stereotipi (positivi o negativi) che i potenziali acquirenti possiedono riguardo alla produzione, alla qualità e alle altre caratteristiche attribuite a quei paesi. In sintesi, l’immagine della nazione, la reputazione di un’azienda e l’immagine legata al marchio possono condizionare diverse aree di contatto tra le imprese e i loro clienti, in particolar modo durante le fasi di approccio e di costruzione delle relazioni tra le parti commerciali.