Interazione culturale e processi di negoziazione

La negoziazione, analizzata nelle sue diverse fasi, è uno dei momenti critici per la costruzione di un rapporto con una controparte. Il fine ultimo è la creazione di fiducia tra gli interlocutori (e quindi tra le aziende) che porta allo sviluppo del business, ed anche l’inizio di un processo che, nel caso in cui ci sia volontà da entrambe le parti, sarà del tipo “io vinco-tu vinci”, quindi presupposto di sviluppo reciproco. Le principali caratteristiche di una negoziazione di questo tipo vengono individuate nel flusso aperto di informazioni tra attori, nell’atteggiamento di ricerca di una soluzione che incontri gli obiettivi di tutti, nell’orientamento a comprendere sempre il punto di vista dell’altra parte. Il presente capitolo si basa in buona parte sulla rilettura di esperienze aziendali ed il confronto delle stesse con riferimenti e modelli teorici, espressivi delle modalità di “fare business all’estero” da parte delle piccole e medie imprese italiane (PMI). Verrà posta particolare attenzione alla relazione quale contesto del processo di negoziazione, descritto e commentato nelle sue fasi principali: l’approccio ai clienti, lo sviluppo, il consolidamento e la gestione dei rapporti, il mantenimento degli stessi. Sulla base delle riflessioni precedentemente tratteggiate, verrà proposta una mappa dei metodi più appropriati per rapportarsi ai mercati internazionali, che consentano di abbandonare la casualità e l’improvvisazione, di recepire le peculiarità dell’italianità e di adottare un approccio localizzato ai mercati rispettoso delle specificità, anche dimensionali, delle singole imprese. Attraverso l’utilizzo di alcuni casi saranno evidenziati i pregi e le criticità nel processo negoziale in ambito internazionale, verranno individuati gli spazi di miglioramento e le opportunità per incrementare il business. In particolare, sarà sostenuta la crucialità degli investimenti sugli intangible assets (ricerca, innovazione, branding, marketing, servizi, ecc.) che devono ricevere attenzione crescente da parte della direzione d’impresa ed affiancare quelli destinati al processo produttivo e al prodotto. Verrà poi sottolineata l’importanza di investire sulla relazione e sulla creazione di network territoriali ed extra territoriali, in quanto consentono all’impresa piccola e media di accedere a nuove risorse e conoscenze. L’affermarsi di tale strategia permette alle PMI di sprigionare quelle capacità di adattamento e di apprendimento esplorativo che la sopravvivenza sui mercati nazionali ed i processi di internazionalizzazione richiedono. Tali capacità possono essere raggiunte attraverso lo sviluppo ed il consolidamento di relazioni collaborative tra attori locali e appartenenti alla filiera dell’impresa, nonché con operatori appartenenti a settori differenti e a diversi contesti territoriali. In tale ambito la creazione di fiducia è elemento fondamentale nella costruzione delle relazioni di affari. La fiducia assume poi valenze differenti in relazione alle culture specifiche di paese, oltre che alla specificità del business.